Scott Walker (2024). Negotiate Like a Pro, Harvard Business Review, 102(2), 139-143.
ミラーリングは、相手の言葉やフレーズをそのまま繰り返すことで、相手が自分の考えをさらに詳細に説明することを促す技術です。これにより、相手の意図や考えをより深く理解し、交渉の方向性を明確にすることができます。ミラーリングは、相手に「理解されている」と感じさせ、信頼関係を強化する手段としても非常に有効です。また、この技術を使うことで、相手の言葉を正確に把握し、交渉を有利に進めることが可能となります。
法務部門・組織内弁護士を含めプロフェッショナルは、日々、社内外で様々な交渉を行っています。 それは誘拐犯との交渉と言うような緊迫したものではないとしても、日々何かしらのリソースをトレードするために、 いろいろな人間と交渉しているのです。本論説は、著者のScott Walkerが自身の経験を基に、効果的な交渉に必要なスキルと戦略について論じています。特に重要なのは、交渉において相手の立場や感情を深く理解し、信頼関係を築くことの重要性ですが、3つのスキルを3回にわけて取り上げます。
自分の考えや意見に合致しないと（自分が正しいと思いこんでいるためか）反射的・感情的に反論してしまう人も少なくない私たち弁護士…「非批判態度」が苦手な人は、本論説に触れて、論破よりも、レベル5リスニング（Level-Five Listening）を身に着けることが推奨されます。
今日はここまで。引き続きどうぞよろしくお願いします。1歩1歩。
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（了）
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「勉強時間なんて、忙しすぎて作りようがない」―大人になった私達に広く共通する悩みです。30代前半、私は、言い訳（他責含む）を止めて、答を早朝勉強に求めました。今でも、毎朝4時台に起床し、机に向かいます。ここでは、ハーバード・ビジネス・レビュー最新号（英語）に掲載された論文をノロノロ読み、後日、講演・執筆で利用できそうな気になる論文を備忘的にまとめています。
(*)英語力が乏しいためノロノロとテクノロジーの力を借りて整理しています。学びがある雑誌で、私もファンの１人です。よろしければ、HBR定期購読（定期購読サイト）をご検討ください。