Matthew Dixon, Ted McKenna, Rory Channer, Karen Freeman (2023). What Today’s Rainmakers Do Differently, Harvard Business Review, 101(6), 72-81.
メモ
グローバルローファームであるベーカー・マッケンジー法律事務所（Baker McKenzie）では、年次自己評価で、従来の(i) パートナー弁護士が「自分自身が達成した業績」に追加して、(ii)「同僚との協力により達成した案件」（examples of collaboration）を報告することを求めています。ベーカー・マッケンジー法律事務所は、この新しい取組みにより、パートナー弁護士間の協力が強化され、結果的に、北米地域の収入は40%以上増加しました。
- ビジネス開発から顧客関係の維持まですべてをパートナー弁護士が担当しており、これは他のB2B企業とは異なる特徴と言えます。
- 他方、クライアント［顧客企業］の法律事務所に対する忠誠心（ロイヤルティ）が低下している現状があり、過去に比べて、法律事務所の継続的起用について減少傾向が続いています。このため、法律事務所は新しいビジネス開発の方法を探求する必要に直面しています。
- 研究によると、ビジネス開発における効果的なアプローチとして、「アクティベーター」の手法が注目されています。
- アクティベーターは、ビジネス開発への積極的な取り組み、クライアントおよび同僚との繋がりの強化、協力を通じた価値創出に重点を置いています。
- 「アクティベーター」のアプローチは、パフォーマンスと収益に肯定的な影響を与えていることが示されており、プロフェッショナルサービス業界において新たなビジネス開発戦略のモデルとなっています。
| 番号 | アクティベーター 4つの特徴 |
| 1 | イベントやソーシャルプラットフォームを活用して、頑強なクライアントネットワークを構築 |
| 2 | 重要なトレンドや問題についてクライアントに教育 |
| 3 | クライアントを他のパートナーや業務領域に紹介 |
| 4 | 新しい協力の機会について、積極的にクライアントに関与 |
今日はここまで。引き続きどうぞよろしくお願いします。1歩1歩。
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（了）
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毎朝4時台に起床して勉強時間を捻出しています。さて、最新号の特集で最も心惹かれた論文の1つがこちらです。レインメーカーとは「法律事務所にお金をもたらす案件を雨のように降らす人」のことです。日本語で思い切って原題を意訳するなら『パートナー弁護士 革命』でしょうか。本稿は、原文［リンクはネット版］をぜひパートナー弁護士の先生方はご高覧ください。
(*)英語力が乏しいためノロノロと順次、テクノロジーの力を借りつつ整理しておりますが、毎号素晴らしい学びがある雑誌で、私もファンの１人です。よろしければ、Blogをきっかけに、HBR定期購読（定期購読サイト）をご検討ください。