Matthew Dixon, Ted McKenna, Rory Channer, Karen Freeman (2023). What Today’s Rainmakers Do Differently, Harvard Business Review, 101(6), 72-81.
アクティベーターを目指すのであれば「3つの行動特性」が重要です。
第１に、アクティベーターは、ビジネス開発をパートナーである自分自身の仕事（自分事）として認識し、「新規顧客」「既存顧客」どちらかではなく、その「両方」を育てています。事実、他の4つのプロファイルのパートナーと比較して、ビジネス開発に37％長い時間を意識的に費やし、毎週、ビジネス開発の時間を捻出しています。
第2に、アクティベーターは、①見込み客、②クライアント、③同僚、すべてのネットワークを積極的に構築し、新たなビジネス機会を探求しています。アクティベーターは、クライアントを事務所の他のパートナーに紹介して、組織内で幅広い関係を構築します。逆に、非アクティベーターと比較して、アクティベーターは、クライアントを同僚に頻繁に紹介し、個人の専門知識以上に、事務所全体の価値をクライアントに対して提供するようにしています。
第3に、アクティベーターは、プロアクティブに価値創造の機会（貢献の機会）を見つけ出し、クライアントが必要とする情報（規制の変更、裁判所の判決、経済指標など）を提供し、潜在的な問題について積極的にクライアントと対話を試みます。たとえ専門外の分野であっても、クライアントに価値を提供するために、他のパートナーや専門家とクライアントを繋げようとします。アクティベーターは、座して待つのではなく、先見の明を持ってプロアクティブに行動し、もって、短期的にはビラブル（お金が請求できる案件）につながらなくても、将来のお取引の基礎を築くことを重視しています。
今日はここまで。引き続きどうぞよろしくお願いします。1歩1歩。
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（了）
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毎朝4時台に起床して勉強時間を捻出しています。さて、最新号の特集で最も心惹かれた論文の1つがこちらです。レインメーカーとは「法律事務所にお金をもたらす案件を雨のように降らす人」のことです。日本語で思い切って原題を意訳するなら『パートナー弁護士 革命』でしょうか。本稿は、原文［リンクはネット版］をぜひパートナー弁護士の先生方はご高覧ください。
アクティベーターになるための行動様式は私もしっかりメモいたしました。
(*)英語力が乏しいためノロノロと順次、テクノロジーの力を借りつつ整理しておりますが、毎号素晴らしい学びがある雑誌で、私もファンの１人です。よろしければ、Blogをきっかけに、HBR定期購読（定期購読サイト）をご検討ください。